La marge se calcule en soustrayant le coût de revient du prix de vente. Deux minutes suffisent. Le calcul que presque personne ne fait, en revanche, c’est celui-ci : combien de ventes faut-il pour compenser une seule facture impayée ? Sur une marge de 20 %, il en faut cinq. Pas une de moins.
Les trois marges, en une phrase chacune
- Marge commerciale — prix de vente HT moins coût d’achat HT. Elle concerne le négoce : on achète, on revend.
- Marge brute — chiffre d’affaires moins le coût des biens ou des prestations vendus. C’est celle qu’on suit au quotidien.
- Marge nette — ce qui reste après absolument toutes les charges, y compris l’impôt. C’est la seule qui dit si l’entreprise gagne de l’argent.
Taux de marge ou taux de marque ? L’erreur classique
Les deux se calculent sur la même vente et ne donnent pas le même chiffre. Un produit acheté 100 € et vendu 150 € :
| Indicateur | Formule | Résultat |
|---|---|---|
| Taux de marge | marge ÷ coût d’achat | 50 ÷ 100 = 50 % |
| Taux de marque | marge ÷ prix de vente | 50 ÷ 150 = 33 % |
Confondre les deux, c’est se croire à 50 % quand on est à 33 %. Sur un an, l’écart se compte en dizaines de milliers d’euros de décisions prises sur un chiffre faux.
Le calcul que personne ne fait
Une marge n’est pas de l’argent. C’est de l’argent attendu. Tant que la facture n’est pas encaissée, la marge est une écriture comptable, pas une trésorerie.
Prenons une entreprise de services avec une marge brute de 20 %. Un client ne paie pas une facture de 6 000 €. Combien faut-il vendre pour revenir au point de départ ?
| Facture impayée | 6 000 € |
| Marge brute | 20 % |
| Chiffre d’affaires à réaliser pour compenser | 30 000 € |
Trente mille euros de ventes supplémentaires — prospection, production, facturation comprises — pour effacer un seul client qui ne paie pas. À 10 % de marge, il en faudrait 60 000 €. C’est la raison pour laquelle surveiller son poste client rapporte souvent davantage que gagner un point de marge.
Une facture qui ne rentre pas ?
Avant de vendre 30 000 € de plus, il y a plus simple : aller chercher ce qui vous est déjà dû. Un outil vous dit en deux minutes quelle voie est ouverte selon votre situation, ce qu’elle coûte et combien de temps elle prend.
Ce que la loi vous doit déjà sur un retard
Entre professionnels, une facture réglée en retard ouvre droit, de plein droit et sans mise en demeure, à des pénalités de retard et à une indemnité forfaitaire de 40 € par facture pour frais de recouvrement. Si vos frais réels dépassent 40 €, une indemnisation complémentaire peut être demandée sur justification.
Articles L. 441-10, II et D. 441-5 du code de commerce, en vigueur au 12 septembre 2026.
Autrement dit : une partie de la marge perdue est récupérable, et elle ne se réclame pas toute seule. Encore faut-il que vos conditions générales de vente en mentionnent le taux, ce qui est une obligation légale et pas une option.
Trois réflexes qui protègent la marge
- Calculer la marge par client, pas seulement globale. Le client qui paie à 90 jours coûte une trésorerie que la marge affichée ne montre pas.
- Suivre le délai moyen d’encaissement. C’est l’indicateur qui prévient des impayés avant qu’ils n’existent.
- Traiter un retard tôt. Le temps joue contre le créancier : face à un particulier, l’action se prescrit par deux ans, et pour des travaux ce délai court depuis l’achèvement du chantier, pas depuis la facture (article L. 218-2 du code de la consommation).
Questions fréquentes
Quelle est la formule du taux de marge ?
Taux de marge = (prix de vente HT − coût d’achat HT) ÷ coût d’achat HT. À ne pas confondre avec le taux de marque, qui rapporte la même marge au prix de vente.
Une bonne marge, c’est combien ?
Il n’existe pas de seuil universel : la marge d’un négoce et celle d’une activité de services n’ont rien de comparable. Le repère utile n’est pas un pourcentage type, c’est l’évolution de votre propre marge dans le temps, et sa part réellement encaissée.
Un impayé se déduit-il du chiffre d’affaires ?
Non, pas directement. La créance reste au bilan tant qu’elle n’est pas soldée ; lorsque le recouvrement devient incertain, elle est transférée en créance douteuse et peut faire l’objet d’une dépréciation. Le traitement comptable ne fait pas revenir l’argent — il constate seulement qu’il risque de ne pas venir.
Pour aller plus loin : récupérer une facture impayée : les recours, leur coût et leur délai.
Article publié par Istari Conseil le 12 septembre 2026. Les références citées sont celles en vigueur à cette date. Cet article informe et ne remplace pas l’examen d’une situation particulière.